"Wir wissen schon vorher, was unsere Kunden brauchen"

10. Oktober 2017

Interview mit Mag. Beate Greilinger, Bereichsleiterin Vertrieb im BRZ

Portrait von Beate Greilinger, Bereichsleiterin Vertrieb des BRZ

Wieso hat es ausgerechnet eine Juristin in die IT-Branche verschlagen?

Ich habe bereits während meines Studiums gemerkt,dass mich das klassische Berufsbild des Juristen wenig reizt. Nach dem Abschluss wollte ich in einem aufstrebenden Bereich in einem dynamischen und flexiblen Umfeld arbeiten. Für mich war das die IT-Branche. Obwohl ich nicht allzu viel Erfahrung mit Informatik hatte, habe ich dann Programmieren gelernt und als SAP-Beraterin begonnen. Das war für mich als Juristin spannend und hat mir großen Spaß gemacht.

Mit welchen Zielen haben Sie diese Position übernommen?

Das BRZ soll aktiv die digitale Transformation vorantreiben und für seine Kunden Trusted Advisor sein. Als Basis dafür braucht es einen aktiven, starken Vertrieb, der die Erreichung dieser Wachstumsziele entsprechend unterstützt. Vorranging gilt es, die Kundenbasis zu verbreitern und die Bedürfnisse unserer Kunden rascher zu adressieren. So wollen wir den Vertrieb auf Wachstum ausrichten. Wir sind mit rund 55 Prozent Marktanteil schon jetzt die klare Nummer eins in der österreichischen Bundesverwaltung. Es geht jetzt darum, auch alle Gebietskörperschaften inklusive ausgegliederte Einrichtungen aktiv zu betreuen – das umfasst damit auch Länder, Städte und Gemeinden. Auch diesen können wir
attraktive Lösungen bieten. Unser Zielmarkt ist der gesamte Public Sector in Österreich.

Was sind die Kernelemente für eine erfolgreiche Kundenberatung?

Beim Kunden sein, beim Kunden sein, beim Kunden sein … Man muss den Markt, die Menschen, die Prozesse und mögliche Lösungsansätze gut kennen. Schließlich muss man als Vertriebsmitarbeiter/in dafür sorgen, dass die beste Lösung zu einem guten Preis angeboten wird. Letztlich zählen die Menschen. Gerade in IT-Projekten gibt es immer schwierige Situationen und dann ist es wichtig, dass sich unsere Kunden von Anfang an vorstellen können, einen Partner zu haben, mit dem man solche Probleme bewältigen kann.

Wie definiert sich Qualität im Vertrieb?

Qualität zeichnet sich dadurch aus, dass man für seine Kunden der Trusted Advisor ist. Aufgrund der jahrelangen Zusammenarbeit wissen wir schon vorher, was unsere Kunden brauchen und was ein logischer nächster Schritt sein könnte. Das verstehe ich unter aktiver Beratung. Zurzeit arbeiten wir an einer neuen Vertriebsstrategie, damit Kunden künftig schneller günstigere Lösungen bekommen.

Jedes Jahr werden IT-Trends proklamiert. Gibt es auch Vertriebstrends?

Natürlich gibt es auch im Vertrieb immer wieder Trends. Im Moment stellen Methoden wie „design thinking“ oder „customer journey“ in Innovations- und Entwicklungsprozessen die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt. So ist es auch eine Entwicklung, die Erwartungen der Kunden rasch abzuholen und gemeinsam die Zukunft zu gestalten. Auf Augenhöhe, in kreativen Prozessen und als vertrauensvoller Partner. Im IT-Dienstleistungsgeschäft sind es aber vor allem die IT-Trends, die im Vertrieb eine gewisse Flexibilität erforderlich machen. Wir müssen sie kennen und verstehen, wie sie den Arbeitsalltag unserer Kunden unterstützen können.

Sie sind seit über 15 Jahre in der IT-Branche: Haben sich die Ansprüche der Kunden in dieser Zeit verändert?

Mittlerweile haben alle unsere Kunden sehr viele und sehr unterschiedliche, gute wie schlechte Erfahrungen mit IT-Projekten gemacht. Heutzutage wissen sie deshalb sehr genau, was sie konkret wollen. Keiner geht mehr leichtfertig komplexe IT-Projekte an. IT ist zum Business Enabler geworden und daher ist das Spektrum des Verständnisses, das man mitbringen muss, viel breiter geworden.

Wie kann das BRZ die Kunden bei der digitalen Transformation
unterstützen?

Als Full-Service-Provider bieten wir die volle Bandbreite der IT – von sehr speziellen individuellen, komplexen Anwendungen bis hin zu
kostengünstigeren, weil standardisierten Shared-IT-Lösungen. Dazu kommt: Wir sind ein bewährter Partner mit langjähriger Erfahrung im öffentlichen Bereich. Wir kennen die Herausforderungen unserer Kunden und bewältigen sie gemeinsam.